ベンチャー企業社長の挑戦、そして苦闘

サン・アクト株式会社というベンチャー企業の社長が語ります。

商談は第一印象ではなく、「姿勢」という「第二印象」が成否を決める

商談  最初に断っておくが、このエントリのタイトルにある「姿勢」とは商談に挑む「気合」といった精神的なものでもなく、かつ商談相手とのさらなる関係構築に必要な多岐に及ぶ知識や素養を学ぼうという意欲でもない。正に「背筋を伸ばす」という文字通りの「姿勢」を意味すると理解していただきたい。  結論から言えば、百戦錬磨の屈強な商談相手は、「相手の背筋」を見て、最終的な結論を下すと私は経験上、考えている。  その理由の最たるものが、商談では無いが、私自身が想定もしていなかった、「お前は姿勢が悪い」と烈火の如く怒られた経験にある。  京都を代表する大学の名誉教授のご自宅で会食した時だった。会食後、リビングでスコッチを飲んでいた際に、2時間程度、スーツ姿で正座を続けていた私は足を崩したい旨を名誉教授に伝え、先生は快諾された。その快諾の声を聞いた瞬間に私は全身の緊張感が緩んだ。数十分後、先生は静かに、「背筋をしっかり伸ばせ」と言われた。静かながらも、その背後には大きな怒りが存在していたと私は記憶している。  数十年間、学生と対峙し、数百人の研究者と研鑽を重ねた「人を見て、人を育てることが仕事」とも言える名誉教授の最後の視点は、正に「姿勢」にあった。  もし、このエントリを読んでおられる際に、意識的に背筋を伸ばす必要があった方は、基本的にはいわゆる「猫背」の方、あるいは「猫背予備軍」の方であり、これから述べることは、少なからず参考になると思う。それほど「姿勢」とは外観から容易に判断できる評価軸と言える。 第一印象は通過儀礼。好印象を感じてもらって当たり前  恐らく私のサイトをご覧になっている方々の多くは「商談」といったものを日々、経験されているだろう。取引先との打ち合わせ、プレゼンなど多種多様だろう。  特に、初対面の方に対して「第一印象」を良くする、いわゆる「好印象」を感じてもらうために、基本的なビジネスマナーだけでなく良質なプレゼン資料を完璧に準備してから商談に挑むことは当然、誰でもすることだ。  しかし、商談を何度も経験すると、「第一印象=好印象」は単なる通過点でしかないことに気付くはずだ。特に、高いレベルの商談を何度も経験している百戦錬磨の相手には、通過儀礼である「第一印象=好印象」の関門を当然の如く突破し、ライバルよりも優れたサービス内容や価格を条件提示したとしても本当の意味での商談は終了しない。 百戦錬磨の商談相手はあらゆる角度から相手の真髄を「吟味」する  百戦錬磨の商談相手は、「第一印象」という形骸化した通過儀礼を突破した後に「相手を吟味」する行動にすぐに移る。「吟味」とは、「本当にこの人間に自らの会社を任せられるか」という観点で、思いもつかないあらゆる角度から様々に観察することだ。  この「吟味」の印象・評価こそが、このエントリのタイトルとした「第二印象」という造語であり、その評価軸の最たるものが「背筋を常に伸ばす」という冒頭に述べた文字通りの「姿勢」だと私は考える。  ご理解されにくいとは思うが、商談相手と対峙しているすべての時間において、「背筋が常に伸びているか否か」ということは、会社の規模や実績とは全く関係の無い、「個々の人間として日々、どう過ごしているか」を見極める際に最もわかりやすい視点なのだ。  実際に、数時間、常に背筋を伸ばして相手と向き合うことができるかどうか実践してみればいい。極めて難しく、かなりの苦痛を感じることが容易にご理解いただける。それほど現代社会に慣れた人間にとって「背筋を伸ばし続ける」ことは難しいことなのだ。  では、以下に具体的な「姿勢」とは何か、そして「姿勢」という「第二印象」をどうすれば良くできるのかについて列挙していく。 緊張感が途切れた瞬間に日々の自分自身が露出される。その落差を相手は吟味する  少し視点を変えてみよう。  帰宅途上の電車内を想像して欲しい。そこには仕事で疲れ、緊張感が皆無の人々が好き勝手に座っている。ある人は足を投げ出し、ある人は周囲を気にせず口を空けたまま熟睡している。誰も背筋を伸ばし、緊張しながら座り続けている人はいないだろう。  人に見られることが商売の一つである政治家を想像してみよう。自らが撮影されていると意識している時の政治家の背筋は伸びている。しかし、ニュースなどで国会審議中に情けない格好で居眠りをしている政治家の姿を見て少なからず怒りを覚えた方は多々、おられるだろう。  カメラがどこかで回っていることは知りつつも、まさか自分は撮影されていないと考えた結果であり、正に緊張感を失っている一人の人間の姿と言えるだろう。  人間は、仕事中でも誰しも緊張感は途切れる。重要な点は、緊張感が途切れた場合の姿だ。帰宅途上の電車内の状況と似た姿を自分自身が業務中に行っていないか自問自答して欲しい。あるいは、会社内でリラックスしている上司や部下の姿を観察してみよう。もしかすれば、そこには電車内の状況と同じ姿を発見できるかもしれない。  客観的にどう考えても恥ずかしいと思う姿を社内でもしているのであれば、重要な商談中に緊張感が途切れた場合、弛緩した本来の自分自身の姿が露呈した場合の落差は極めて激しいものとなるはずだ。  その瞬間を百戦錬磨の商談相手は、見逃さない。そして程度の差を「吟味」し、評価を下す。 緊張感があっても、背筋だけはどうしても曲がる可能性が高い  商談中や商談後の会食などでも余程のことが無い限り、緊張感は持続するだろう。しかし、背筋だけは常に真っ直ぐに持続させることは極めて難しい。現代社会においては会社、自宅それぞれ、「背もたれ」のある椅子を利用し、それに慣れてしまっている。そして、商談の場も会食の場も背もたれのある椅子が存在している。  初対面、かつ重要な商談の場合、最初から「背もたれ」にもたれかかり商談を始めることはないだろう。それこそ非礼に近いものがある。しかし、緊張感が持続していたとしても、時間の経過と共にいつしか無意識、あるいは習慣的に「背もたれ」にもたれかかってしまう。  実際の商談の場で、最初から最後まで背筋を伸ばし続けながら話ができるかどうか試してみればいい。例えば3時間以上、背筋を伸ばす姿勢を維持することは不可能に近いことが体感できるだろう。 唯一、かつ容易な評価軸が「姿勢」  だからこそ、「背筋が常に伸びているかどうか」ということは、百戦錬磨の方の「吟味の時間」において、緊張感を数時間、持続させ続けられる人間かどうかの「唯一の指標」になる。  数時間、常に背筋が伸びている人間=リラックスしている場合でも第三者が見て恥ずかしくない格好で仕事をしている人間=常にどこかに緊張感を持って仕事をしている人間=仕事を依頼するに足り得る人間」という評価が下される。  「第二印象」の合格までの道のりはこれ程まで過酷なものであると同時に、「第二印象」の合格によって得るものは果てしなく大きなものと理解してもらえればと考える。 背筋を伸ばす、姿勢を良くする簡単な方法  極めて前置きが長くなったが具体的な方法を以下に列挙する。  まず、第三者に「猫背」で仕事をしているかどうか確認してもらおう。この場合、意識せずに数時間、いつも通り仕事をしていればいい。第三者には、一時間毎にでも座っている状態を見てもらえばいい。そこで、少しでも「猫背」に近い形になっていれば、以下の方法を実践していただきたい。 1)椅子を変える  可能であれば「背もたれ」の無い椅子を使うことだ。  オフィスなどで「背もたれ」の無い椅子を使うことは無理なことは承知している。しかし、一度、自宅など、何らかの形で「背もたれ無し」の椅子に長時間、座ってみると背筋を伸ばさざるを得ない状況、逆に今まで「背もたれ」でいかに楽をしてきたかが体感できる。  本当に効果があると体感された方はオフィスに自費で持ち込むなど、交渉なり努力されればと思う。 パイプ丸イス TX-01W 53086 パイプ丸イス TX-01W 53086 2)今、使っている椅子にタオルを置いて座る  まず、できる限り、浅い位置で椅子に座る。その位置にバスタオルなどの大きなタオルではなく、手を洗う際に使う位の大きさのタオルを四つ折り程度に折りたたみ、その上に座る。この状態で常に前傾姿勢を保つことが可能となり、自然に背筋が伸びていることが実感できる。  数時間もすれば、四つ折りタオルの効果が体重によって無くなってしまうため、その都度、交換していく。下記のようなフェイスタオルの場合、二つ折りで十分だ。  最初は苦痛かもしれないが、椅子の浅い位置にタオルを置き、その上に座ることを続けていけば、自ずと背筋が伸びていく。そうすることで長い商談にも「常に背筋を伸ばし続ける」ことが可能となる。  いずれにせよ、一度でも良いので、椅子にタオルを置いて座ることで自然に背筋が伸びることを体感していただければと思う。すぐにできることだ。 マイクロファイバーフェイスタオル12枚セット DMF-12 マイクロファイバーフェイスタオル12枚セット DMF-12 3)バランスチェアを購入する  一度、「バランスチェア」という語句でネット上で検索して欲しい。多数の商品が見つかるはずだ。以下は、参考商品だが、一見して、先に書いた、「イスに浅く座り、その場所にタオルを置いて座る」ことが理にかなっていることがご理解いただけるだろう。  個人的にオフィスでも自由に椅子を選ぶことができる立場にある方は「バランスチェア」を是非、お試しいただきたい。 STOKKE マルチバランス ナチュラル+ブルー MULTI balans NA/BL STOKKE マルチバランス ナチュラル+ブルー MULTI balans NA/BL  以上、長々と書いてきたが、仕事中だけでなく日常生活においても、背筋を伸ばす工夫、努力は重要だと私は考える。  背筋が伸びた状態を保持できる人間になれば、今まで書いてきたように、百戦錬磨の商談相手も大きな評価を下す。  なぜなら、何度も書くが、「背筋を常に伸ばす」ことは、一朝一夕でできるものでもなく、またそこまで考えて日々、自己研鑽している人間が行う仕事は、内容そのものも強固なモノであり信頼に十分足り得ると、百戦錬磨の相手は知っているからだ。  まずは、椅子の浅い位置にタオルを置いて、座ってみて欲しい。きっと何かが違うことがご理解いただけると思う。その簡単な一歩が、いつの日か大きな成功へと繋がると私は確信している。 【TB:http://anond.hatelabo.jp/20080817063634※「ベンチャー企業社長ブログトップ10位へ」 ※「特選された起業家ブログ集トップ10位へ
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